L'application du yield management dans une structure financière : Les facteurs déterminants de la politique du pricing dans une entreprise de recouvrement

Résumé

Résumé

Le développement du secteur des services a bouleversé les logiques traditionnelles de fixation des prix, notamment dans les domaines financiers. Cette étude s’intéresse à la politique de pricing dans les sociétés de recouvrement, en tant qu’acteurs du secteur tertiaire adoptant des pratiques issues du marketing du service. À travers une approche quantitative, l’analyse repose sur un échantillon de 50 créanciers d’une société marocaine de recouvrement basée à Casablanca. L’objectif est de comprendre dans quelle mesure le Yield Management peut être appliqué dans ce contexte spécifique. Les résultats montrent que l’ancienneté de la créance et son encours influencent directement la commission pratiquée, tandis que d’autres facteurs comme la zone géographique ou le chiffre d’affaires du client ont un impact plus limité. Cette étude met en lumière l’intérêt d’une tarification flexible adaptée aux caractéristiques du portefeuille client, dans une logique de performance commerciale.

Mots clés : Yield Management, Recouvrement, Marketing du Service

Abstract

In recent years, the service sector has profoundly transformed pricing strategies, particularly within financial services. This study investigates how debt collection companies, key players in the tertiary sector, can implement pricing policies inspired by service marketing principles. A quantitative approach was adopted based on a sample of 50 creditors from a Moroccan debt collection agency located in Casablanca. The objective is to assess the applicability of Yield Management in this financial context. The results reveal that debt age and outstanding amount are the main factors influencing commission rates, whereas the client’s revenue and geographic location have limited effects. These findings highlight the relevance of flexible pricing strategies tailored to client profiles to enhance commercial performance.

Keywords: Yield Management, Debt Collection, Service Marketing